[ألباحث]

ماذا تفعل إذا نجحت في الصفقة؟



عند التفاوض على الصفقات والمشروعات، يجب عليك أن تتطلع إلى ما بعد عقد الصفقة إلى الحاجة لتنفيذ الاتفاق وتذكر الحصول على دعم ليس كل من يجب أن يوافق على الصفقة فحسب بل أيضًا دعم أولئك المسؤولين عن وضعها موضع التنفيذ.
ويقول داني إيرتيل ومارك غوردون في كتاب (Deal the of point) إنه يجب أن يكون تركيزك على اللاعبين الكبار وهم الأشخاص الذين يتقاسمون المسؤولية الرسمية عن القرار الخاص بالصفقة وتنفيذها. فمثلاً إذا كنت بصدد شراء معدات ستستخدمها الإدارة التي ترأسها، فإن أحد اللاعبين الرئيسيين سيكون المشرف على العمال الذين سيستخدمون المعدات وإذا كنت ترتب لمشروع مشترك بين الإدارات فإن قائمة اللاعبين الرئيسيين يجب أن تشمل زملاءك رؤساء الإدارات المشاركة في المشروع.

وعليك أيضًا معرفة صناع القرار وهم الأفراد الذين لديهم سلطة الموافقة أو رفض الصفقة أو المشروع ولكنهم لن يكونوا معنيين مباشرة بالتنفيذ مثل الخبراء الماليين، فأنت تحتاج لدعم هؤلاء لعقد الصفقة.

وعليك أيضاً تعريفهم بما ستحتاجه لاحقاً وعليك أن تشرح ميزانية التنفيذ الكاملة حتى تضمن الحصول على الموارد الضرورية.

وعليك أيضًا إشراك من سينفذون الصفقة وهم أشخاص ليس لديهم إسهام مباشر على صعيد الإجراءات الرسمية المتعلقة بالقرار لكنهم مسؤولون عن تنفيذه لا تعامل هؤلاء على أساس أنهم مجرد متلقي أوامر عليهم السمع والطاعة، فكثير من المفاوضات والمشروعات تتطلب الحكمة والتعقل في كل مرحلة تنفيذ والأشخاص الذين يكون لهم رأي في القرار يدعمونه عادة فعليك إشراك هذه المجموعة والاستماع لآرائها من وقت مبكر